Objectifs

* Connaître le vocabulaire de l’informatique ;
* Maîtriser les outils d’édition et de présentation.

Compétences
Être capable de réaliser un courrier simple, un publipostage et un rapport ou document long avec insertion d’images ;
Savoir construire un diaporama pour animer une réunion ou présenter un dossier (rapport de stage ou de projet tutoré ;
Être capable de réaliser des documents commerciaux (plaquettes, affiches, journal…).

Contenu

* Le vocabulaire informatique
* Apport des T.I.C. pour les entreprises (échanges de données, portabilité des documents…)
* Traitement de Texte : définitions, terminologie
* Courrier, publipostage, rapport (utilisation, mise en œuvre)
* Présentation Assistée par Ordinateur
* Conception d’un diaporama
* Publication Assistée par Ordinateur

Objectifs

Semestre 1 – 30 heures

Découverte de l’environnement professionnel ; Découverte des métiers.
L’étudiant doit, à l’issue du semestre 1, se situer par rapport à un secteur d’activité ou à un métier. Cette réflexion doit le conduire à orienter la recherche de son 1 er stage vers des secteurs d’activité identifiés.

Objectifs

* mettre à niveau les connaissances de base en calcul algébrique et statistique ;
* former à la collecte, la mise en forme et l’interprétation de données simples d’entreprise ;
* développer un esprit logique, méthodique et rigoureux.

Compétences
Savoir trier et classer des informations chiffrées ;
Savoir rechercher l’information et l’exploiter quantitativement d’une manière simple ;
Savoir appliquer les outils simples d’analyse des situations économiques et commerciales.

Contenu

* Pourcentage et taux de variation, indices
* Équation du 1 er et du 2 ème degré, inéquations et systèmes
* Optimisation de fonctions économiques simples
* Croissance arithmétique et géométrique, application financière (intérêt simple, composé, annuités)
* Statistique descriptive généralités (langage, dépouillement, type de variable…)
* Variable à une dimension : représentations graphiques
* Paramètres de position, de dispersion
* Étude de la concentration

Observations importantes : L’utilisation de la calculatrice ou/et du tableur sera favorisée. La partie statistique représente environ les deux tiers du volume.

Objectifs

* Découvrir le métier de négociateur ;
* Découvrir l’entretien de négociation.

Méthodologie privilégiée : jeux de rôle étape par étape (savoir convaincre / prise de contact-découverte / argumentation…) Pourcentage et taux de variation, indices

Compétences
Savoir et savoir-faire :
Connaître le métier de négociateur ;
Comprendre la diversité de son rôle ;
Comprendre qu’un entretien de vente se prépare et s’articule autour de différentes étapes.

Savoir-être :
Savoir communiquer ; Être enthousiaste, convaincant…

Contenu

Introduction : L’éthique de la vente

* Rôle et missions du négociateur

Préparation de l’entretien

* Collecte des informations : environnement, entreprise, concurrence
* Connaissance du produit, et des produits concurrents
* Élaboration d’argumentaires et d’aides à la vente
* Définition des objectifs et techniques de négociation

Les étapes de l’entretien de vente

* Objectifs de l’entretien
* prise de contact
* découverte
* argumentation / objections
* conclusion et prise de congé

Objectifs
Développer les capacités de lecture, de rédaction et de prise de parole en public dans le souci d’informer

Compétences
S’informer, Rédiger, S’exprimer
Savoir rédiger des courriers (lettre de demande de stage notamment) ;
Savoir rédiger un compte-rendu, un rapport ;
Être capable de rechercher une information auprès de différentes sources ;
Être capable d’argumenter un projet professionnel ;
Acquérir des capacités d’expression orale.

Contenu

* Langue et registres de langue
* Les fonctions du langage
* Le processus de la communication
* Les différentes sources d’information
* Les différents types d'écrits : la littérature, la presse, l'entreprise ...
* La correspondance, le compte-rendu, le rapport
* La recherche de stage, d'emploi : élaboration d'un dossier de candidature (curriculum vitae et lettres)
* La présentation orale : le travail de la voix, du corps, les gestes

Objectifs

* Maîtriser au moins une langue étrangère ;
* Connaître la culture et la civilisation des pays
* Savoir utiliser la langue des affaires dans la négociation commerciale interculturelle

Compétences

* Utiliser avec aisance la langue, sans blocages psychologiques ni linguistiques ;
* Être capable de suivre des stratégies d’apprentissages favorisant l’acquisition d’autonomie ;
* Maîtriser des situations de communication aussi professionnelles que possible (étude de cas, documents authentiques, jeux de rôle, etc.) ;
* Rechercher et encourager l’interdisciplinarité (techniques d’expression et domaines de spécialité, TICE) et la transversalité des compétences ;
* Appréhender les différences interculturelles en vue des négociations
* Posséder les connaissances lexicales concernant l’entreprise et son environnement social, économique et culturel.

Contenu

* Communiquer à l’oral dans des situations personnelles et professionnelles simples et savoir se présenter
* Acquérir le vocabulaire du téléphone, transmettre un message
* Rédiger une correspondance commerciale simple, CV, lettre de motivation
* Comprendre des documents commerciaux simples
* Développer des stratégies d’amélioration de compréhension de l’oral
* Acquérir le vocabulaire de spécialité de base (niveau 1)

Objectifs

Permettre à l'étudiant de comprendre l'utilité de l'exportation pour une entreprise et la démarche à mettre en œuvre en vue d'aborder des marchés étrangers ;

* Présenter une méthodologie d'identification de quelques marchés qui seront prioritaires en raison des caractéristiques propres à l'entreprise.
* Permettre, au-delà de l'analyse multicritères, de présenter, de manière générale, des éléments de techniques du commerce international qui feront l'objet d'une étude approfondie au semestre 3.

Compétences
Ce cours doit permettre d'acquérir une démarche méthodologique et des éléments de connaissance.

Contenu

* Les enjeux de la mondialisation et le cadre des échanges
* Le rôle de l'exportation dans le développement de l'entreprise
* Les modalités de présence à l'exportation
* La recherche et la collecte des informations
* Le diagnostic export : diagnostic interne et externe
* L'analyse et la sélection des marchés
* La prospection
* Cultures et communication à l'international

Il sera important de s'appuyer sur des études de cas quantitatives et qualitatives pour donner à l'étudiant l'opportunité de mettre en œuvre une démarche globale et cohérente d'approche des marchés étrangers.

Objectifs

* Appréhender le comportement du consommateur ;
* Connaître les principes et l’intérêt de la segmentation de la demande ;
* Comprendre les concepts de ciblage et de positionnement. Les enjeux de la mondialisation et le cadre des échanges

Compétences

Identifier les facteurs d'influence du comportement du consommateur ;
Repérer les étapes du processus décisionnel ;
Segmenter une population, identifier les segments cibles et le positionnement correspondant.

Savoir-être :
Sens de l’observation, curiosité, rigueur, logique, cohérence, organisation, méthode, esprit critique.

Contenu

Comportement du consommateur :

* les facteurs d’influence (variables individuelles et psychologiques, socio-culturelles, situationnelles, …)
* le processus de décision
* modélisation, …

Segmentation :

* définition et critères de segmentation
* méthodes de découpage
* conditions de mise en œuvre (taille des segments, homogénéité,...)

Ciblage et Positionnement (définition, cohérence, méthodes)

Objectifs

* Aborder l’indépendance et la relation linéaire dans les données ;
* Introduire aux prévisions à l’aide de modèles simples ;
* Développer un esprit d’analyse intégrant l’interaction et le risque.

Compétences
Savoir mesurer l’interaction entre les variables ;
Savoir mettre en œuvre des modèles de prévision et d’approche probabiliste simples.

Contenu

* Variable à deux dimensions : tableau de contingence, distributions marginales et conditionnelles
* Variable à deux dimensions : dépendance et indépendance, ajustement linéaire, séries chronologiques
* Problèmes de dénombrement
* Calcul de probabilités élémentaires et de probabilités conditionnelles

Observations importantes : se limiter à des exemples de situation d’entreprise ou de marché (notamment en probabilité)

Objectifs

Comprendre les enjeux des calculs de coûts et de marges

Compétences

Connaître les techniques de calculs de coûts ;
Appréhender la rentabilité d’une activité.

Contenu

* Étude de la chaîne des coûts
* Étude de variabilité des charges

Objectifs

* Connaître les différents types d'études commerciales ;
* Connaître les méthodes de collecte de l'information et les contraintes inhérentes ;
* Connaître les techniques et outils de traitement de l'information.

Compétences

* Identifier les besoins et la nature de l'information ;
* Repérer et apprécier les sources d'information (pertinence, fiabilité) ;
* Construire une méthodologie d'étude (cahier des charges) ;
* Mettre en œuvre l'étude ;
* Traiter l'information ;
* Analyser et rapporter.

Contenu

* Place et rôle de l'information dans le processus décisionnel (typologie des informations, typologie des études, cahier des charges)
* Les différentes étapes d'une étude
* La recherche documentaire (repérage des sources d'informations, collecte et synthèse des informations, les panels)
* Les études qualitatives (les différentes études qualitatives, le guide d'entretien, le recueil des données, le traitement de l'information)
* L'enquête par sondage :
- la pré enquête : les hypothèses, théorie des sondages et choix d'un échantillon, le guide d’entretien ou le questionnaire (rédaction et choix du mode d'administration)
- le traitement de l'information

Objectifs

Semestre 2 – 20 heures

* Recherche, inventaire des outils de connaissance de personnalité ;
* Méthodologie de recherche d’informations ;
* Utilisation possible, obligatoirement avec le concours de l’équipe pédagogique, de ces outils ;
* Bilan d’expérience à travers notamment le retour sur la situation professionnelle de l’étudiant au cours de son premier stage.

L’étudiant doit, au cours du semestre 2, apprendre à mieux se connaître et être notamment capable d’élaborer un dossier pertinent pour engager ses futures stratégies de recherches d’emploi ou de parcours de formation. Cette réflexion doit le conduire à être capable de formuler et argumenter ses objectifs en terme de parcours de formation sur les semestres 3 et 4.

Objectifs

Faire de l’outil informatique un outil d’aide à la gestion commerciale ;

Compétences

Être capable de construire un tableau simple, de réaliser des graphiques ;
Savoir utiliser les formules de base, jusqu’à la fonction « Si » ;
Être capable de construire un planning à l’aide d’un logiciel de gestion de projet.

Contenu

* Tableur (niveau 1) initiation
* Gestion de projet

Objectifs

* Connaître les notions de base du droit commercial ;
* Connaître les structures juridiques de l’entreprise.

Compétences

Savoir choisir les modes d’exploitation de l’entreprise commerciale ;
Acquérir les réflexes permettant de gérer la vie juridique de l’entreprise ;
Connaître les risques juridiques liés à l’exploitation.

Contenu

* La notion de commerçant
* Le fonds de commerce et le bail commercial
* L’entreprise individuelle et les sociétés
* L’entreprise en difficulté
* La propriété industrielle, littéraire et artistique

Objectifs

* Maîtriser au moins une langue étrangère ;
* Connaître la culture et la civilisation des pays
* Savoir utiliser la langue des affaires dans la négociation commerciale interculturelle

Compétences

* Utiliser avec aisance la langue, sans blocages psychologiques ni linguistiques ;
* Être capable de suivre des stratégies d’apprentissages favorisant l’acquisition d’autonomie ;
* Maîtriser des situations de communication aussi professionnelles que possible (étude de cas, documents authentiques, jeux de rôle, etc.) ;
* Rechercher et encourager l’interdisciplinarité (techniques d’expression et domaines de spécialité, TICE) et la transversalité des compétences ;
* Appréhender les différences interculturelles en vue des négociations
* Posséder les connaissances lexicales concernant l’entreprise et son environnement social, économique et culturel.

Objectifs

* Pouvoir être l’interlocuteur de l’entreprise avec les prestataires de service des métiers de la communication ;
* Connaître les outils de la communication commerciale.

Compétences

Savoir et savoir faire :

* Connaître les techniques de la communication commerciale ;
* Comprendre les valeurs de la cible ;
* Comprendre le marché et l’évolution de la communication commerciale.

Savoir être :

* Faire preuve d’imagination et de création ;
* Être ouvert et compréhensif ;
* Avoir une vision systémique ;
* Avoir un esprit créatif.

Contenu

L’organisation du secteur de la communication :

* les différents acteurs ;
* les méthodes et techniques de la communication commerciale ;
* les médias et les différents supports ;
* la communication institutionnelle ;
* les approches économiques et juridiques.

Élaboration d’une stratégie de communication

* de la mercatique à la communication ;
* définition des objectifs de la communication ;
* différentes stratégies de cible ;
* du cahier des charges à la création des outils :
- Nom
- Marque
- Logo
- Signature
- Plaquette
- Autres outils de communication

Objectifs

* Développer les capacités de lecture, de rédaction et de prise de parole en public dans le souci de convaincre ;
* Participer à une production culturelle.

Compétences

* S’informer :
Être capable de se constituer une documentation personnelle
Être capable d’accéder à une base de données thématiques
Savoir lire et analyser un message visuel
* Rédiger :
des écrits argumentatifs
* Parler :
argumenter et convaincre
s’inscrire dans une démarche culturelle

Contenu

* La recherche et l’élaboration de plans
* L’élaboration d’une fiche de lecture, d’une documentation personnelle
* L'analyse, la synthèse, la confrontation d'idées
* La note de synthèse et la synthèse de documents
* Les rapports : le rapport de stage, le rapport de faisabilité
* Le compte rendu d'entretien, de réunion
* Les techniques de l'exposé, de la soutenance, du débat
* Les outils modernes de la communication
* Les messages visuels (affiche, publicité, film)
* Les pratiques culturelles (expositions, conférences, débats)

Objectifs

* Connaître, comprendre, les flux, les vecteurs de la distribution des produits de grande consommation, des produits industriels et des services ;
* Connaître, comprendre l’évolution de l’appareil commercial et les problématiques qui s’y rattachent.

Compétences
Repérer les fonctions essentielles des circuits de distribution ;
Reconnaître les différentes formes de points de vente et prendre en compte leur spécificité ;
Intégrer dans son comportement professionnel les problématiques de la distribution.

Contenu

Introduction

* Les grandes évolutions du commerce
* Les entreprises de la distribution et les choix stratégiques
* Le poids de la distribution dans l’économie

1– Les circuits de distribution

* Canal de distribution, circuit de distribution, définitions, classifications, fonctions économiques des circuits, fonction de gros, fonction de détail….
* Les configurations d’un circuit : longueur, critère juridique, forme d’organisation

2– L’appareil commercial

* La distribution des produits de grande consommation
- Définition, évolution et positionnement des formules.
- Le discount et la domination par les coûts
* La grande distribution non-alimentaire
- Les grands magasins, les magasins populaires, la grande distribution spécialisée, la vente par correspondance et à distance…

3– Les marques de distribution et la coopération avec les producteurs

* Les rapports distributeurs-producteurs : négociations commerciales, mercatique commerciale, coopération avec les producteurs…..
* Stratégies des fabricants versus stratégies des distributeurs…
* Le développement des marques de distribution : Typologies, objectifs, la diffusion des marques de distribution …

4– Le consumérisme

* Évolution et organisation des consommateurs (émergence du pouvoir consommateur, organisations, services publics…).
* Moyens d’action mis en place par les distributeurs (sur les plans qualité, services, information…)

Objectifs

* Connaître tous les outils de la mercatique directe et leur mise en œuvre pratique ;
* Répondre aux besoins de communication commerciale ;
* Se situer dans une logique de vente.

Compétences

Savoir et savoir-faire :
Situer la place de la mercatique directe dans la communication générale de l’entreprise ;
Connaître les outils de la mercatique directe, notamment à travers leurs aspects économiques et juridiques (rentabilités des opérations, réglementations) et maîtriser l’intégration des nouvelles technologies.

Savoir-être :
Savoir travailler en groupe ;
Être créatif et imaginatif.

Contenu

Marchés et enjeux de la Mercatique Directe :

* Approches économiques
* Segmentation
* Aspects juridiques
* Fichiers et bases de données

Mise en œuvre des opérations de mercatique directe - utilisation des outils :

* Publipostage ;
* Démarchage téléphonique, relation téléphonique, contact direct ;
* Couponnage ;
* Courriel, Internet, supports multimédias, Visio-Communication ;
* Autres supports (imprimés sans adresses, gratuits, presse gratuite,…).

Objectifs

* Être capable d’organiser une prospection ;
* Maîtriser l’entretien de négociation.
* Méthodologie privilégiée :
- jeux de rôle complet (de la prise de contact à la prise de congé)
- jeux de rôle – relation téléphonique

Compétences

Savoir et savoir-faire :
Connaître les outils de prospection notamment la relation téléphonique ;
Savoir préparer un entretien de vente complet ;
Maîtriser les techniques de négociation.

Savoir-être :
Sens du contact, de la communication ; rigueur, sens de l’organisation

Contenu

1- La prospection de la clientèle

* les outils de prospection
* les étapes de la prospection et son évaluation

La relation téléphonique phoning devra être particulièrement approfondie. Elle fait appel aux compétences complémentaires de la négociation. Elle devra être menée en parallèle avec le cours de Mercatique Directe qui se déroule ce même semestre. La relation téléphonique peut donner lieu à des jeux de rôle.

2- Les spécificités de certaines négociations

* négociation inter-entreprises
* négociation grande distribution
* négociation services
* ….

Objectifs

Sensibiliser les étudiants aux éléments en jeu dans des situations de communication différentes (entretien, réunion, discussion,…).

Compétences

Acquérir la maîtrise de situations de communication ;
Savoir les utiliser dans les situations professionnelles.

Contenu

* Définitions de la communication et du processus de communication
* Statuts - rôles - identités
* Le processus de socialisation (normes et valeurs)
* Les modèles de communication
* Les altérations de la communication (stéréotypes, rumeurs….)
* La communication persuasive (effet du message, du média, du mode de diffusion, de l’émetteur et du récepteur)
* Communication et influence des attitudes et comportement (la communication engageante, la publicité…)

Le stage doit permettre à l'étudiant la conduite et/ou l'étude d'une mission commerciale : analyse d'un problème, choix d'une méthode et d'outils appropriés, définition de moyens, collecte et analyse des résultats obtenus, propositions d'actions commerciales, mise en œuvre - le cas échéant - de ces actions. Le stage comporte un aspect opérationnel en favorisant la mise en pratique des connaissances acquises à l'I.U.T. Mis en situation professionnelle, sans obligation de résultat, l'étudiant disposera donc d'un minimum de temps et du concours de son maître de stage en entreprise pour analyser son activité.

Les objectifs du stage doivent être clairement définis avant le début du stage. A ce titre on peut recommander :
1. d'utiliser systématiquement la convention de stage-type annexée à l’arrêté organisant les études en IUT, et bien mettre l'accent sur l'objectif du stage et sur le double suivi de l'étudiant par l'entreprise et par l'I.U.T. ;
2. de charger un enseignant du suivi du stagiaire, et d'insister sur l'importance de cet encadrement.

ORGANISATION

La durée globale de stage sur les 4 semestres est au minimum de 10 semaines et doit comprendre :

* un stage de découverte en S1 ou S2 d’une durée minimale de 2 semaines ;
* un stage principal, organisé en S3 ou S4, dont la durée minimale est de 8 semaines consécutives.

Toute période de stage doit donner lieu à la rédaction d’un rapport de stage ou d’un compte rendu d'activité. Le stage principal se termine par la rédaction d’un rapport de stage et par une soutenance devant un jury mixte constitué de professionnels et d’enseignants. Pendant son cursus, chaque étudiant devra acquérir une expérience significative de vente d'une durée minimale de 2 semaines.

Objectifs

Les projets tutorés ont pour objectif de développer l'interdisciplinarité, l'esprit de synthèse, le travail en équipe, le travail par objectif et la conduite d'une étude ou d'une réalisation dans le respect des délais. De ce fait, les projets seront collectifs : groupe de 3 à 6 étudiants par projet. Au cours de sa formation à l'I.U.T., chaque étudiant devra participer au moins à 2 projets sur les 4 semestres.

Les projets doivent absolument être dissociés des stages.

300 heures doivent leur être consacrées durant les 4 semestres (soit environ l'équivalent d'une ½ journée par semaine pendant les 4 semestres à intégrer dans les planning).

Les projets doivent faire l'objet d'un suivi systématique. Chaque projet donne lieu à l'établissement d'une fiche projet qui précise l'objectif, les moyens, la période de réalisation, les participants et l'enseignant chargé du suivi du projet. Ce dernier, au fur et à mesure de l'avancement des travaux du groupe, renseigne la fiche de suivi.
Des apports complémentaires au programme peuvent être faits en fonction des besoins des groupes (conduite de projet, gestion du temps ...)

Les projets font l'objet d'un rapport donnant lieu à évaluation par un jury mixte constitué de professionnels et d’enseignants.

Objectifs

* Maîtriser les éléments du plan de marchéage ;
* Travailler la cohérence du plan de marchéage ;
* Construire un plan de marchéage.

Compétences

* Analyser les éléments du plan de marchéage ;
* Élaborer la politique produit ;
* Fixer le prix d’un produit ;
* Déterminer la politique de distribution adaptée ;
* Bâtir le plan de communication ;
* S’assurer de la cohérence du plan de marchéage ;
* Situer son action par rapport au plan de marchéage de l’entreprise.

Contenu

Politique de produit

* Le concept produit-service : définition, classification et cycle de vie
* Le conditionnement, l’emballage et l’étiquetage
* La marque : définition, types de marques et stratégies de marques
* La qualité, les normes et les labels
* Les stratégies de produits : politique de gamme et lancement de nouveaux produits

Politique de prix

* Les objectifs et les contraintes en matière de fixation de prix
* Les modes de fixation du prix : fixation des prix par les coûts, fixation des prix par la
demande et fixation des prix en fonction de la concurrence
* Stratégie de prix : politique de pénétration, politique d’écrémage, politique de prix différenciés
et politique d’alignement
* Les réductions de prix
* Politiques de modifications de prix et gestion des prix d'une gamme

Politique de distribution (en rapport avec les modules de distribution, mercatique du point de vente
et stratégies de distribution)

* objectifs,
* stratégies, …

Politique de communication (en rapport avec les modules de communication commerciale)

* objectifs et stratégies.

Le plan de marchéage et sa cohérence

* composantes et articulation.

Compétences

* Communiquer dans le cadre d’une réunion
* Gérer des situations professionnelles (réclamation, commande) au téléphone
* Rédiger des documents professionnels (rapport, documentation, courriers)
* Faire une présentation structurée en situation professionnelle.
* Présenter et commenter un graphique, un tableau
* Développer des stratégies d’amélioration de la compréhension de documents écrits
* Comprendre des documents audio-visuels professionnels authentiques (niveau 1)
* Développer des stratégies d’acquisition de vocabulaire

Objectifs

* Être capable d’organiser et de mener une opération de prospection – vente ;
* Assurer le suivi de la vente ;
* Approfondir l’entretien de négociation.

Méthodologie privilégiée : jeux de rôle complet avec réalisation des outils d’aide à la vente et de suivi.

Compétences

Savoir et savoir-faire :

* Gérer la préparation de l’entretien ;
* Maîtriser l’entretien de vente ;
* Assurer le suivi du client.

Savoir-être :
Communication, empathie ; Enthousiasme, conviction, dynamisme…

Contenu

1- Le suivi
- Analyse de l’entretien
- Mise à jour des fichiers / tableaux de bord
- Contrôle de l’exécution des contrats
- Fidélisation

2- Approfondissement des techniques relationnelles
- connaissance du processus d’achat
- psychologie de l’acheteur

3- Outils d’aide à la vente
- cartes de visite, bon de commande, devis
- catalogues, plaquettes

Objectifs

- Connaître le dispositif existant en matière de crédit-export et de couverture de risques nés de
l'activité import-export ;
- Connaître les différents régimes douaniers et le contexte d'utilisation de chacun.

Compétences

Comprendre l'articulation des tâches et des missions d'un service import-export confronté au
traitement régulier d'affaires à partir du déroulement complet d'une opération d'import-export
(de la négociation au transfert des fonds) ;
- Calculer un coût de revient et un prix d'offre export ;
- Calculer un coût de revient import ;
- Sélectionner la solution transport optimale.

Contenu

1. L'organisation IMPORT-EXPORT
- Tâches et missions du service import-export
- Les métiers liés à l'import-export

2. La politique prix et les incoterms
- Le coût de revient export
- Les incoterms
- Le prix d'offre
- Le coût de revient import

3. Les transports
- Le choix de la solution transport
- Les assurances transport et marchandises

4. Le financement de l'activité export
- Les moyens de financement de l'activité
- Les techniques de paiement et la couverture des risques de non-paiement
- La couverture des risques de change

5. La douane
- Les missions de la douane
- Les opérations douanières IMPORT-EXPORT (intra-communautaire, pays tiers)

Objectifs

* Maîtriser la stratégie et la mise en application des outils ;
* Savoir mettre en oeuvre une politique de communication commerciale.

Compétences

Savoir et savoir-faire :
savoir élaborer un plan de communication commerciale ;
savoir évaluer une campagne de communication ;
savoir mesurer l’impact de la campagne ;
accompagner la force de vente.

Savoir-être :
Rigueur ;
Travail en groupe ;
Sens de l’organisation.

Contenu

Actions et créations

* Charte graphique
* Plaquette
* Logo (nom et marque)
* Magazines et affiches
* Films et pubs
* Dossiers de presse
* Rapport d’activité
* Dossier de partenariat
* Dossier de mécénat
* E-communication (Internet, Intranet)
* Organisation de la communication événementielle

Évaluation et impact

* Pré et post test
* Rendements des actions

Objectifs

* Comprendre et interpréter les termes des contrats commerciaux ;
* Prévenir et gérer les risques liés à l’exécution des contrats ;
* Connaître la réglementation impérative du droit de la consommation.

Compétences

* Savoir négocier les termes d’un contrat de vent ;
* Détecter et évaluer les risques des engagements liés à une opération commerciale ;
* Anticiper le contentieux avec le consommateur.

Contenu

La vente commerciale :

* Conditions générales, différents moyens de paiement et garanties
* Le recouvrement des créances

Le droit de la consommation :

* Définition du professionnel et du consommateur
* Réglementation de l’information
* La protection et les moyens d’actions du consommateur

Objectifs

Connaître, comprendre la politique globale des distributeurs.

Compétences

* Repérer et comprendre les éléments essentiels de la gestion commerciale d’un point de vente ;
* Participer à, et après une période d’adaptation, prendre en charge un ou plusieurs aspects de la
gestion commerciale d’un point de vente.

Contenu

1 – L’implantation d’un magasin de détail
- Législation, méthodologies…
- Urbanisme, aire de marché, choix d’implantation

2 – L’adaptation du point de vente à la zone de chalandise
- Principes généraux d’organisation du magasin, l’allocation de l’espace disponible, les
techniques de présentation et le choix du mobilier…

3 - La gestion et l’optimisation des performances
- Assortiment, prix, optimisation du linéaire, services à la clientèle, communication

4 – Les opérations d’achat
- Les acteurs de l’achat :
• Les centrales d’achat, les centrales de référencement,
• Les acheteurs, les acheteurs-magasins, les chefs de rayon.
- Les conditions du référencement

Compétences

Les modules PPP concernent l’ensemble de l’équipe pédagogique et trouvent des prolongements dans toutes les matières enseignées dans le cadre du DUT. Il peut s’agir de travaux personnels, de travaux de groupe, de conférences. Ces modules sont obligatoirement évalués selon des modalités précisées à l’avance par l’équipe pédagogique.

Semestre 3 – 15 heures

* Analyse du marché de l’emploi ou de la formation
* Analyses des offres
* Connaissance des outils utilisés dans le contexte

L’étudiant doit, au cours du semestre 3, être capable d’identifier les offres d’emplois ou de formation en cohérence avec ses recherches effectuées au cours des semestres 1 et 2 et de connaître les différents outils et connaissances à mobiliser pour faire acte de candidature.

Compétences

Connaître la diversité des métiers commerciaux ; Savoir organiser une équipe de vente et connaître la complexité liée à la structuration des organisations ; Savoir calculer l’effectif d’une équipe commerciale ; Utiliser les outils de gestion du temps, savoir analyser les potentiels de secteurs, savoir développer une méthodologie des déterminations sectorielle, connaître les modes d’organisation des tournées… Connaître les rôles, les missions, les compétences d’un manager commercial ; Repérer les étapes d’un processus de recrutement, connaître les analyses de postes et comprendre les différences entre postes et compétences, comprendre l’importance des différentes phases du recrutement : analyse du besoin, profil, communication, sélection, intégration… Connaître la diversité des objectifs, savoir les fixer, appréhender les méthodes de stimulation et d’animation, connaître les méthodes et outils d’évaluation, savoir élaborer un tableau de bord commercial ; Connaître les différentes composantes d’un système de rémunération, montrer les spécificités de la rémunération des commerciaux ; Comprendre les enjeux et les difficultés d’une politique de formation, savoir repérer les besoins, analyser la nature des besoins, améliorer les conditions de travail des commerciaux.

Contenu

Introduction : enjeux et difficultés de l’organisation et du management d’une équipe de vente

Organisation de l’équipe commerciale :

* Les métiers de la vente : spécificités de rôle et de positionnement organisationnel, compétences essentielles…
* Structuration d’une équipe de vente : déterminants de l’organisation et types de structures
* L’effectif de l’équipe commerciale : des modèles rationnels aux contingences locales
* Organisation du travail du commercial sur son secteur : gestion du temps, délimitation des secteurs, organisation des tournées

Management d’une équipe commerciale

* Rôles, missions et compétences du manager commercial
* Recrutement et intégration des commerciaux
* Détermination des objectifs, suivi et évaluation des commerciaux
* Système de rémunération des forces de vente
* Valorisation des vendeurs : les conditions de travail, la formation…

Objectifs

* Former, avec l’utilisation des tables, aux calculs de probabilité, d’intervalle de confiance et de test d’indépendance en rapport avec des situations d’entreprises ;
* Savoir formuler une hypothèse et tester un risque.

Compétences

* Savoir utiliser les lois de probabilités ;
* Savoir poser des hypothèses ;
* Savoir les tester dans des situations classiques rencontrées en études et recherches commerciales.

Contenu

* Lois de Probabilités usuelles (binomiale, poisson, normale)
* Échantillonnage, estimation (moyenne, fréquence)
* Utilisation du test du Khi-2

Observations importantes : insister sur les applicationsDévelopper les capacités d’analyse et de synthèse à l’écrit et à l’oral.

Objectifs

* comprendre la complexité des organisations ;

* comprendre les comportements et les attitudes des individus et des groupes au sein organisation ;
* savoir comment s’opère la gestion des hommes au travail dans les organisations, connaître les principes de gestion des ressources humaines.

Compétences

* Connaître le comportement des équipes au travail ;
* Connaître les techniques de communication interpersonnelles et savoir les utiliser ;
* Favoriser la compréhension des mutations organisationnelles ;
* Savoir gérer les conflits liés aux changements organisationnels ;
* Savoir mesurer les enjeux de la gestion des ressources humaines.

Contenu

Le fonctionnement des organisations

* Définitions et approches des organisations
* Théories des organisations
* Mutations des organisations et changements organisationnels

Les individus et les groupes au sein des organisations

* Motivation et implication
* Leadership
* Conflits interpersonnels
* Dynamique des groupes

la Gestion des Ressources Humaines

* Pilotage de la GRH : acteurs et outils
* Gestion de l’emploi
* Politiques de rémunération
* Valorisation et participation des acteurs

Objectifs

* Comprendre les principales règles régissant les relations individuelles et collectives de travail dans l’entreprise
* Comprendre les problèmes socio-économiques contemporains des relations de travail.

Compétences

* Savoir respecter la réglementation du travail ;
* Savoir comprendre et gérer les événements qui affectent l’exécution du contrat de travail au cours de la vie sociale.

Contenu

Le contrat de travail

* formes et formation
* contenu
* exécution
* rupture

Les relations collectives de travail

* les conventions collectives
* la représentation et l’expression des salariés
* les syndicats et les conflits collectifs

Objectifs

Développer les compétences de communication écrite et orale en situation professionnelle

Compétences

* Savoir constituer un dossier de candidature ;
* Savoir rédiger les principaux écrits professionnels (compte-rendu, note de synthèse) ;
* Maîtriser la communication interindividuelle ;
* Savoir s’adapter aux évolutions des technologies de communication.

Contenu

* la note de synthèse
* le dossier de candidature
* les différents types d’entretien
* la soutenance de rapport de stage

Compétences

* Inventaire des formations conduisant à une certification de niveau II, en cohérence avec le projet professionnel

Objectifs

* Renforcer les acquis linguistiques et les compétences de communication dans la langue étrangère
* Approfondir la connaissance des cultures et civilisations des pays dont la langue est étudiée
* Appréhender les dimensions interculturelles dans l’environnement professionnel

Objectifs

* Développer les capacités d’analyse et de synthèse à l’écrit et à l’oral,
* Développer la créativité.

Compétences

* Participer à la réalisation d’une production culturelle,
* Analyser une problématique de recherche appliquée,
* Approfondir l’élaboration des outils de communication,
* Maîtriser la relation avec les médias.

Contenu

* Projet culturel de groupe,
* Revue de presse écrite, orale, audiovisuelle,
* Outils de communication interne et externe,
* Préparation d’un dossier de candidature.aîner à la présentation et au commentaire de documents et de projets

Objectifs

* Former, avec l’utilisation des tables, aux calculs de probabilité, d’intervalle de confiance et de test d’indépendance en rapport avec des situations d’entreprises ;
* Savoir formuler une hypothèse et tester un risque.

Compétences

* Savoir utiliser les lois de probabilités ;
* Savoir poser des hypothèses ;
* Savoir les tester dans des situations classiques rencontrées en études et recherches commerciales.

Contenu

* Lois de Probabilités usuelles (binomiale, poisson, normale)
* Échantillonnage, estimation (moyenne, fréquence)
* Utilisation du test du Khi-2
Observations importantes : insister sur les applicationsDévelopper les capacités d’analyse et de synthèse à l’écrit et à l’oral,

Compétences

Connaître la diversité des métiers commerciaux ; Savoir organiser une équipe de vente et connaître la complexité liée à la structuration des organisations ; Savoir calculer l’effectif d’une équipe commerciale ; Utiliser les outils de gestion du temps, savoir analyser les potentiels de secteurs, savoir développer une méthodologie des déterminations sectorielle, connaître les modes d’organisation des tournées… Connaître les rôles, les missions, les compétences d’un manager commercial ; Repérer les étapes d’un processus de recrutement, connaître les analyses de postes et comprendre les différences entre postes et compétences, comprendre l’importance des différentes phases du recrutement : analyse du besoin, profil, communication, sélection, intégration… Connaître la diversité des objectifs, savoir les fixer, appréhender les méthodes de stimulation et d’animation, connaître les méthodes et outils d’évaluation, savoir élaborer un tableau de bord commercial ; Connaître les différentes composantes d’un système de rémunération, montrer les spécificités de la rémunération des commerciaux ; Comprendre les enjeux et les difficultés d’une politique de formation, savoir repérer les besoins, analyser la nature des besoins, améliorer les conditions de travail des commerciaux.

Contenu

Introduction : enjeux et difficultés de l’organisation et du management d’une équipe de vente

Organisation de l’équipe commerciale :

* Les métiers de la vente : spécificités de rôle et de positionnement organisationnel, compétences essentielles…
* Structuration d’une équipe de vente : déterminants de l’organisation et types de structures
* L’effectif de l’équipe commerciale : des modèles rationnels aux contingences locales
* Organisation du travail du commercial sur son secteur : gestion du temps, délimitation des secteurs, organisation des tournées

Management d’une équipe commerciale

* Rôles, missions et compétences du manager commercial
* Recrutement et intégration des commerciaux
* Détermination des objectifs, suivi et évaluation des commerciaux
* Système de rémunération des forces de vente
* Valorisation des vendeurs : les conditions de travail, la formation…

Objectifs

* comprendre la complexité des organisations ;

* comprendre les comportements et les attitudes des individus et des groupes au sein organisation ;
* savoir comment s’opère la gestion des hommes au travail dans les organisations, connaître les principes de gestion des ressources humaines.

Compétences

* Connaître le comportement des équipes au travail ;
* Connaître les techniques de communication interpersonnelles et savoir les utiliser ;
* Favoriser la compréhension des mutations organisationnelles ;
* Savoir gérer les conflits liés aux changements organisationnels ;
* Savoir mesurer les enjeux de la gestion des ressources humaines.

Contenu

Le fonctionnement des organisations

* Définitions et approches des organisations
* Théories des organisations
* Mutations des organisations et changements organisationnels

Les individus et les groupes au sein des organisations

* Motivation et implication
* Leadership
* Conflits interpersonnels
* Dynamique des groupes

la Gestion des Ressources Humaines

* Pilotage de la GRH : acteurs et outils
* Gestion de l’emploi
* Politiques de rémunération
* Valorisation et participation des acteurs

Compétences

* Inventaire des formations conduisant à une certification de niveau I, en cohérence avec le projet professionnel

Objectifs

* Renforcer les acquis linguistiques et les compétences de communication dans la langue étrangère
* Approfondir la connaissance des cultures et civilisations des pays dont la langue est étudiée
* Appréhender les dimensions interculturelles dans l’environnement professionnel

Objectifs

* Développer les capacités d’analyse et de synthèse à l’écrit et à l’oral,
* Développer la créativité.

Compétences

* Participer à la réalisation d’une production culturelle,
* Analyser une problématique de recherche appliquée,
* Approfondir l’élaboration des outils de communication,
* Maîtriser la relation avec les médias.

Contenu

* Projet culturel de groupe,
* Revue de presse écrite, orale, audiovisuelle,
* Outils de communication interne et externe,
* Préparation d’un dossier de candidature.aîner à la présentation et au commentaire de documents et de projets

Objectifs

* Former, avec l’utilisation des tables, aux calculs de probabilité, d’intervalle de confiance et de test d’indépendance en rapport avec des situations d’entreprises ;
* Savoir formuler une hypothèse et tester un risque.

Compétences

* Savoir utiliser les lois de probabilités ;
* Savoir poser des hypothèses ;
* Savoir les tester dans des situations classiques rencontrées en études et recherches commerciales.

Contenu

* Lois de Probabilités usuelles (binomiale, poisson, normale)
* Échantillonnage, estimation (moyenne, fréquence)
* Utilisation du test du Khi-2
Observations importantes : insister sur les applicationsDévelopper les capacités d’analyse et de synthèse à l’écrit et à l’oral,

Objectifs

* Préparer aux études longues en université ou écoles,
* Perfectionner la qualité de l’écrit,
* Préparer à la recherche appliquée.

Compétences

* Appréhender le monde contemporain par des approches économiques et sociales,
* Repérer les institutions et les acteurs sociaux,
* Rechercher et utiliser l’information,
* Connaître l’actualité culturelle.

Contenu

* Acquisition de repères chronologiques et spatiaux, notamment par la géographie économique et par l’histoire politique, économique et sociale,
* Formulation d’une problématique de recherche appliquée,
* Rédaction d’une note de synthèse,
* Préparation d’un dossier de candidature.

Objectifs

* comprendre les différences sociales, culturelles, économiques ;
* sensibiliser aux enjeux de la mondialisation.

Compétences

* savoir appréhender l’approche interculturelle dans la relation commerciale
* préparer une mission à l’étranger
* être capable de négocier à l’international.

Contenu

* veille internationale ;
* analyser des sources d’informations étrangères ;
* communication commerciale internationale.

Objectifs

* Maîtriser au moins une langue étrangère ;
* Connaître la culture et la civilisation des pays
* Savoir utiliser la langue des affaires dans la négociation commerciale interculturelle

Compétences

* Utiliser avec aisance la langue, sans blocages psychologiques ni linguistiques ;
* Être capable de suivre des stratégies d’apprentissages favorisant l’acquisition d’autonomie ;
* Maîtriser des situations de communication aussi professionnelles que possible (étude de cas, documents authentiques, jeux de rôle, etc.) ;
* Rechercher et encourager l’interdisciplinarité (techniques d’expression et domaines de spécialité, TICE) et la transversalité des compétences ;
* Appréhender les différences interculturelles en vue des négociations
* Posséder les connaissances lexicales concernant l’entreprise et son environnement social, économique et culturel.

Objectifs

Les modules PPP concernent l’ensemble de l’équipe pédagogique et trouvent des prolongements dans toutes les matières enseignées dans le cadre du DUT. Il peut s’agir de travaux personnels, de travaux de groupe, de conférences. Ces modules sont obligatoirement évalués selon des modalités précisées à l’avance par l’équipe pédagogique.

Semestre 1 – 30 heures

* Découverte de l’environnement professionnel ;
* Découverte des métiers.

L’étudiant doit, à l’issue du semestre 1, se situer par rapport à un secteur d’activité ou à un métier. Cette réflexion doit le conduire à orienter la recherche de son 1 er stage vers des secteurs d’activité identifiés.

Semestre 2 – 20 heures

* Recherche, inventaire des outils de connaissance de personnalité ;
* Méthodologie de recherche d’informations ;
* Utilisation possible, obligatoirement avec le concours de l’équipe pédagogique, de ces outils ;
* Bilan d’expérience à travers notamment le retour sur la situation professionnelle de l’étudiant au cours de son premier stage.

L’étudiant doit, au cours du semestre 2, apprendre à mieux se connaître et être notamment capable d’élaborer un dossier pertinent pour engager ses futures stratégies de recherches d’emploi ou de parcours de formation. Cette réflexion doit le conduire à être capable de formuler et argumenter ses objectifs en terme de parcours de formation sur les semestres 3 et 4.

Semestre 3 – 15 heures

* Analyse du marché de l’emploi ou de la formation
* Analyses des offres
* Connaissance des outils utilisés dans le contexte

L’étudiant doit, au cours du semestre 3, être capable d’identifier les offres d’emplois ou de formation en cohérence avec ses recherches effectuées au cours des semestres 1 et 2 et de connaître les différents outils et connaissances à mobiliser pour faire acte de candidature.

Semestre 4 – 20 heures (Insertion professionnelle)

* Techniques de recherche d’emplois
* Préparation à l’entretien de recrutement, simulations d’entretien

Objectifs

Le stage doit permettre à l'étudiant la conduite et/ou l'étude d'une mission commerciale : analyse d'un problème, choix d'une méthode et d'outils appropriés, définition de moyens, collecte et analyse des résultats obtenus, propositions d'actions commerciales, mise en œuvre - le cas échéant - de ces actions. Le stage comporte un aspect opérationnel en favorisant la mise en pratique des connaissances acquises à l'I.U.T. Mis en situation professionnelle, sans obligation de résultat, l'étudiant disposera donc d'un minimum de temps et du concours de son maître de stage en entreprise pour analyser son activité.

Les objectifs du stage doivent être clairement définis avant le début du stage. A ce titre on peut recommander :
1. d'utiliser systématiquement la convention de stage-type annexée à l’arrêté organisant les études en IUT, et bien mettre l'accent sur l'objectif du stage et sur le double suivi de l'étudiant par l'entreprise et par l'I.U.T. ;
2. de charger un enseignant du suivi du stagiaire, et d'insister sur l'importance de cet encadrement.

ORGANISATION

La durée globale de stage sur les 4 semestres est au minimum de 10 semaines et doit comprendre :

* un stage de découverte en S1 ou S2 d’une durée minimale de 2 semaines ;
* un stage principal, organisé en S3 ou S4, dont la durée minimale est de 8 semaines consécutives.

Toute période de stage doit donner lieu à la rédaction d’un rapport de stage ou d’un compte rendu d'activité. Le stage principal se termine par la rédaction d’un rapport de stage et par une soutenance devant un jury mixte constitué de professionnels et d’enseignants. Pendant son cursus, chaque étudiant devra acquérir une expérience significative de vente d'une durée minimale de 2 semaines.

Objectifs

Les projets tutorés ont pour objectif de développer l'interdisciplinarité, l'esprit de synthèse, le travail en équipe, le travail par objectif et la conduite d'une étude ou d'une réalisation dans le respect des délais. De ce fait, les projets seront collectifs : groupe de 3 à 6 étudiants par projet. Au cours de sa formation à l'I.U.T., chaque étudiant devra participer au moins à 2 projets sur les 4 semestres.

Les projets doivent absolument être dissociés des stages.

300 heures doivent leur être consacrées durant les 4 semestres (soit environ l'équivalent d'une ½ journée par semaine pendant les 4 semestres à intégrer dans les planning).

Les projets doivent faire l'objet d'un suivi systématique. Chaque projet donne lieu à l'établissement d'une fiche projet qui précise l'objectif, les moyens, la période de réalisation, les participants et l'enseignant chargé du suivi du projet. Ce dernier, au fur et à mesure de l'avancement des travaux du groupe, renseigne la fiche de suivi.
Des apports complémentaires au programme peuvent être faits en fonction des besoins des groupes (conduite de projet, gestion du temps ...)

Les projets font l'objet d'un rapport donnant lieu à évaluation par un jury mixte constitué de professionnels et d’enseignants.